網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機的目標(biāo)客戶,的選擇和分級管理的知識，也有很多人為大家解答關(guān)于pos機的目標(biāo)客戶的問題，今天pos機之家(www.shineka.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識，讓我們一起來看下吧!
本文目錄一覽：
pos機的目標(biāo)客戶
作者：曹揚
編者按：線下客流不斷降低，已成為不爭的事實。但這并不是說線下渠道不再重要，或者可以減少關(guān)注和投入。相比擁抱層出不窮的新零售業(yè)態(tài)，守住線下渠道的基本盤在當(dāng)前多變市場環(huán)境下顯得更為關(guān)鍵，如何守?。恐挥芯氉?，通過專業(yè)化的管理，提量增效。
為此，新經(jīng)銷聯(lián)合了前可口可樂中國重點客戶管理集團渠道總經(jīng)理曹揚先生推出《重點客戶（KA）管理實戰(zhàn)》系列內(nèi)容，期望能在“亂市”中為一線渠道管理者提供經(jīng)營線下重點客戶的完整方法論。本系列合計約20期，本期為第七期，如下。
從本篇開始，我們進入實操篇。
這篇文章將帶你深層次地了解兩個方面：
1.客戶選擇和分級管理背后的意義是資源的合理使用。
2.客戶選擇和分級管理的方法充滿了專業(yè)的智慧。
管理客戶之前，先選人成立重點客戶部，找到人才的策略。
劉總在成立重點客戶部選擇客戶之前，需要物色一位部門經(jīng)理。經(jīng)過仔細的思考和了解，他決定從公司內(nèi)部選拔并培養(yǎng)一位KA部門經(jīng)理。
主要有三個原因：
自己是公司從外面招來的，外招對公司的成本很高，太多外招不利于當(dāng)?shù)厝瞬排囵B(yǎng)。經(jīng)過調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部有潛質(zhì)的人員可以進行培養(yǎng)。通過培養(yǎng)當(dāng)?shù)貑T工，既省下一筆錢，又培養(yǎng)一個忠誠度較高的人才。劉總把這個想法跟總經(jīng)理做了匯報?？偨?jīng)理說：這個想法很好，我原則上支持。建議你開始的時候兩條腿走路，重點放在公司內(nèi)部，同時在人才市場找人。
劉總知道總經(jīng)理這番話的含義。因為有總經(jīng)理的支持，劉總馬不停蹄地選人了，這是一個非常艱難但又充滿希望的任務(wù)，終于，一個渠道經(jīng)理進入了劉總的視野，他叫時俊。
劉總把時俊找來談話。
劉總：我們公司現(xiàn)在開始做一個非常重要但有風(fēng)險的項目，我們將把一些現(xiàn)代渠道的賣場、超市、便利店作為重點客戶進行管理。成立重點客戶部，首先把重點客戶管理起來。
你感興趣嗎？
時俊：我有一個朋友在世界五百強的公司里做KA，我對重點客戶有一些粗淺了解，就是難度很大，需要管理很多不好伺候的客戶，做KA的人都很專業(yè)，我只知道這么多。
劉總：你的履歷我看了，做過銷售，也做過品牌和渠道，重點客戶部經(jīng)理需要多方面的技能，需要集品牌、渠道、銷售為一身。
但是你沒有做過重點客戶，要從頭學(xué)起，對你的挑戰(zhàn)會大一些。
時?。耗芙涛覇?？我愿意學(xué)。
劉總：我看好你，你的部門要什么人，可以自己在市場和銷售部里去挑。
如果你同意了，我盡快找總經(jīng)理匯報一下，任命很快就會下來。
時?。簞⒖?，我現(xiàn)在工作怎么開展呢？
劉總：你需要開始篩選客戶和對客戶進行分級，給你3天的時間，給我做個匯報。
先有渠道，后有重點客戶時俊把公司系統(tǒng)中的客戶做了一下梳理，又咨詢了一下他那個做KA的朋友，又在網(wǎng)上進行了搜索。
最后，他挑出了100個客戶作為重點客戶，興沖沖地來向劉總匯報。
劉總看了一下客戶名單，你篩選客戶的原則是什么？
時俊一愣。隨即說道：我跟朋友問了一下他們公司的重點客戶名單，基本上把沃爾瑪、華潤、大潤發(fā)、家樂福、物美等全國連鎖的選出來，再把我們區(qū)域的客戶選出來。
劉總：笑了一下，這個重點客戶做法比較簡單，是比較普遍的做法。這樣的做法，有兩個問題，你考慮過嗎？
有沒有漏掉的，應(yīng)該成為重點客戶而沒有在你的名單上？有沒有客戶不夠資格而進了重點客戶名單？如果有客戶要求加入公司的重點客戶，怎么辦？銷售團隊利益如何平衡？加入重點客戶，意味著更多的資源投入，意味著非常嚴(yán)格的監(jiān)管。
最終目的，我們要通過對真正的重點客戶進行投資，達到我們和客戶的雙贏。
時俊思索著劉總的話，有些內(nèi)容懂，有些內(nèi)容似乎又不太明白。
劉總看著時俊的表情說道：你有沒有遇到過業(yè)代更改客戶渠道性質(zhì)的現(xiàn)象？當(dāng)公司給賣場政策的時候，業(yè)代就把本來屬于超市的客戶資料修改成賣場，就是為了獲得更多的資源！
時俊這下明白了，重點客戶管理首先要從渠道做起，客戶屬于什么渠道，不能隨意改動，那應(yīng)該從渠道的梳理開始，必須保證每個客戶的渠道性質(zhì)是正確的。
時俊說：我按照渠道標(biāo)準(zhǔn)先梳理一下公司客戶，以前有一段時間客戶管理比較混亂。
劉總繼續(xù)說。
1、為什么要先把渠道定義好？
每個售點的情況不一樣，但大致可以按照渠道進行劃分。從渠道營銷的角度，我們要想達成公司的目標(biāo)，需要在合適的渠道，采取合適的包裝，合適的價格、給客戶合適的毛利和促銷。
簡單講，公司會讓不同的渠道客戶都賺到錢，如果把客戶分錯渠道，要么客戶吃虧，要么公司吃虧！
最后劉總說我給你一些渠道的資料，再結(jié)合公司的實際情況確定新的渠道標(biāo)準(zhǔn)，把客戶資料都清理一下。
時俊聽到這時明白劉總的用意，就是希望時俊在挑選客戶前，先對渠道進行梳理。
他本來以為自己挑好了客戶，滿心歡喜地等著得到劉總的表揚，沒成想給了這么一大堆任務(wù)。
2、現(xiàn)代渠道定義
渠道把相同類型的客戶集合在一起，現(xiàn)代渠道主要有賣場、超市、便利店。
賣場渠道：自助式購物渠道，有手推車和購物籃，面積大于6千平方米，并且超過20個收銀臺，有POS系統(tǒng)，產(chǎn)品有上萬個SKU，包括雜貨，百貨和生鮮，包括獨立賣場和連鎖賣場。
超市渠道：自助式購物渠道，有手推車和購物籃，面積800-2000平方米左右，并且有4-8個收銀臺，有POS系統(tǒng)，產(chǎn)品廣泛，但更多重點在食物和雜貨，包括獨立超市和連鎖超市。
便利店渠道：自助式的連鎖經(jīng)營店，部分提供購物籃、營業(yè)面積不超500平方米, 有收銀臺，所售賣的產(chǎn)品種類相對賣場超市少。營業(yè)時間超過16小時。
3、渠道劃分的價值意義
雖然時俊做過渠道工作，但當(dāng)時不清楚為什么要劃分渠道，也不清楚價值和意義。只是把其他公司比較好的做法“照搬照抄”“照貓畫虎”。
通過這次重新劃分，他發(fā)現(xiàn)有幾個跟以前不同的地方。
從每個渠道中挑選最重要的客戶，這就是重點客戶，每個渠道對公司都很重要，如果按照大排名去看公司所有客戶，則都是銷量大的連鎖賣場客戶排在前面，從而忽視了其他新興渠道例如便利店渠道，這是渠道管理的精妙之處！渠道的劃分是為了管理客戶方便，為了做好投資規(guī)劃的，不同時期會有不同價格政策。渠道劃分有利于資源的精準(zhǔn)投放。不同時期渠道的重點不同，二十年前重點投入在賣場，現(xiàn)在賣場逐漸在減少，便利店投入逐漸增多。渠道劃分需要嚴(yán)格執(zhí)行，不能隨便改變，如同公安局的戶籍管理，是一件非常嚴(yán)肅的事情，任意改動渠道意味著弄虛作假，騙取公司資源。重點客戶的選擇和分級管理話說新上任的重點客戶部經(jīng)理時俊，按照劉總的要求，對公司的渠道標(biāo)準(zhǔn)進行了重新修訂，按照新的標(biāo)準(zhǔn)把所有的客戶劃分進了渠道，為下一步做重點客戶篩選打下了基礎(chǔ)。
在做重點客戶篩選之前，時俊學(xué)聰明了 ，他沒有急于先做，而是跟劉總約了一個時間，先聽一下劉總對篩選客戶和分級管理的方法，等搞明白以后再繼續(xù)做。
以下對話是劉總對客戶選擇和分級管理的專業(yè)闡述。
一、重點客戶的篩選
時俊：劉總，我已經(jīng)知道了，從現(xiàn)代渠道篩選客戶，需要從賣場渠道、超市渠道、便利店渠道挑選，具備哪些條件的才能成為重點客戶呢？
劉總：篩選重點客戶最基本的條件是要按照人工成本計算，也就是一個客戶銷量可以養(yǎng)得起人工成本，就是客戶經(jīng)理和業(yè)代要有足夠的銷量貢獻。
我已經(jīng)跟財務(wù)部一起確定有一個合理的人工成本，我初步估計需要200萬元銷售收入才行。
篩選重點客戶的條件有4條：
1、必須達到最低年銷量要求。
2、跨2個及以上省會城市或地級行政區(qū)。
3、客戶在省會城市或地級行政區(qū)內(nèi)的生意排前10名。
4、公認的國際性和全國性客戶自動計入KA。
時俊：篩選客戶一個要達到最低的銷量，一個要看各種級別的生意排名，所以具備連鎖條件的客戶會優(yōu)先被考慮，才有資格進入重點客戶名單。
劉總：你說得很對，重點客戶篩選條件簡單并且清晰，都是硬條件，在利益面前，需要掌握公平公正的原則 。
二、重點客戶的分級管理
劉總繼續(xù)說：渠道定義和客戶篩選是基礎(chǔ)，是為分類管理做準(zhǔn)備的。首先客戶分類主要有以下幾個分類方法。
從地域上可以分為：全國性客戶、區(qū)域性客戶、當(dāng)?shù)匦钥蛻簟?/p>全國性客戶：指門店覆蓋全國大部分省市自治區(qū)，客戶有總部有區(qū)域組織，采取營運和采購分離的管理模式，例如沃爾瑪、華潤、大潤發(fā)、家樂福、永輝、7-11、羅森等。區(qū)域性客戶：指覆蓋兩個省份以上 ，覆蓋不足大部分省市自治區(qū)的客戶。例如物美、步步高等。當(dāng)?shù)匦钥蛻簦?/strong>指門店在一個省內(nèi)覆蓋一個或多個地級行政區(qū)。 時?。喊吹赜蚍趾芮宄啬芰私膺@個客戶的覆蓋范圍，也就知道了它的生意規(guī)模了。 劉總：除了地域分類以外，還有按照合作關(guān)系進行分類，主要分為交易型客戶、協(xié)作型客戶、和戰(zhàn)略合作型客戶。 低級別的合作是交易型客戶，公司跟這類客戶的關(guān)系都是一手交錢一手交貨，彼此之間沒有更多地專業(yè)合作。大部分客戶都屬于這一類。 時?。菏遣皇歉蛻舻膶I(yè)度有關(guān)，客戶的專業(yè)度越高要求越多，這樣合作的內(nèi)容也會越多。 劉總：你很聰明！中級的合作是協(xié)作型客戶，公司會給予客戶更專業(yè)地支持和幫助，主要源自于客戶對公司的要求，公司付出了很多同時也得到了很多。 最高級的合作是戰(zhàn)略合作型客戶，公司和戰(zhàn)略合作客戶制定很高的目標(biāo)，雙方都投入了大量的資源，有共同的考核指標(biāo)，采取高層見面和多部門的對口合作，制定聯(lián)合生意計劃，達成共同的目標(biāo)。 時俊：戰(zhàn)略合作客戶看起來很高級，有什么辦法來判斷誰是咱們戰(zhàn)略合作的伙伴呢？ 劉總：主要是通過銷量、在市場上所占的份額、管理能力、合作關(guān)系和發(fā)展?jié)摿?，用量化的指?biāo)來進行分類。 這需要獲得客戶很多信息，關(guān)鍵還是數(shù)據(jù)，從客戶分級上就可以看到數(shù)據(jù)的重要性！ 時俊：從地域和合作關(guān)系這兩類客戶看，應(yīng)該是動態(tài)變化吧？ 比如全國客戶有可能因為業(yè)績不好或者業(yè)態(tài)發(fā)展停滯，會從全國性客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域性客戶，同時本地客戶由于不斷地發(fā)展壯大會變成區(qū)域客戶直至成為著名的全國性客戶呢？ 劉總：對的，合作關(guān)系也是在變化當(dāng)中有些客戶可以從交易型客戶轉(zhuǎn)變成策略性客戶，客戶的管理都是動態(tài)的，這點非常重要。 三、分級管理的意義是什么？ 時?。簞⒖?，為什么要做分級管理呢，會不會太復(fù)雜？ 劉總：分級管理是精細化的體現(xiàn)，你說復(fù)雜或不復(fù)雜要看跟什么比，如果團隊做事情就是把貨賣出去，不做更多的計劃和門店執(zhí)行，跟這種粗放管理相比較，就是有一些復(fù)雜。 但精細化管理是公司發(fā)展的必然趨勢，總經(jīng)理推行數(shù)字化銷售，更是精細化管理的表現(xiàn)，這是時代發(fā)展的要求，也是激烈競爭的結(jié)果。 時?。何依斫夤疽蟮母呖冃繕?biāo)，需要用精細化管理才能達到，所以分級管理不得不做，而且必須要做好。 劉總：本質(zhì)上分級管理是為了達成更高的目標(biāo)，對資源更合理地利用。主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 時?。好靼?，不論是公司的業(yè)代，還是經(jīng)銷商的業(yè)代，都是這么安排的。工作內(nèi)容有哪些區(qū)別呢？ 劉總：分級管理除了人員配置就是對工作內(nèi)容的要求，從交易型客戶、策略型客戶到戰(zhàn)略合作客戶，工作內(nèi)容由低到高。 時俊：合作內(nèi)容由低到高，工作內(nèi)容變得越來越多，如果策略型客戶要求簽訂戰(zhàn)略合作計劃怎么辦呢？ 劉總：從公平角度看，如果交易型客戶也能夠達到最高的銷量目標(biāo)、最嚴(yán)格的考核指標(biāo)的話，也可以進行戰(zhàn)略合作，實際情況是只有極少數(shù)專業(yè)的客戶做聯(lián)合生意計劃。 并且不同的企業(yè)也不是想做就能做戰(zhàn)略合作的，也是跟能力有關(guān)，主要就是你負責(zé)的重點客戶部門具備戰(zhàn)略合作的專業(yè)技能和經(jīng)驗。 從我們公司看，重點客戶部門剛剛成立，還不具備戰(zhàn)略合作的能力，我們需要一步步培養(yǎng)，關(guān)鍵是時俊，你自己要盡快提高專業(yè)能力！ 時俊認真做著筆記，聽完劉總的介紹。時俊說：劉總，感謝您花時間給我做了詳細的輔導(dǎo)，我簡單說一下我的理解。 1. 這是一項非常嚴(yán)肅的工作，并且要公平公正 2. 分級管理意味著更加有效地分配資源 3. 投資愈多，工作內(nèi)容愈多，管理越加嚴(yán)格 劉總：你總結(jié)得不錯，看似簡單的事情，其實背后體現(xiàn)專業(yè)的精妙。 你現(xiàn)在已經(jīng)了解，但了解是一回事，實際操作又是另一回事，需要多多實踐才行。KA管理的挑戰(zhàn)很大，這只是一個開始！ 以上就是關(guān)于pos機的目標(biāo)客戶,的選擇和分級管理的知識，后面我們會繼續(xù)為大家整理關(guān)于pos機的目標(biāo)客戶的知識，希望能夠幫助到大家！
