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信托pos機三網大數據精準獲客
距離2012年家族信托在我國初次嘗試已過去十年，受益于中國經濟快速發(fā)展帶來的居民財富高速增長，家族信托業(yè)務獲得了高凈值人群的日益認可，行業(yè)規(guī)模不斷擴大，多家金融機構相繼開展家族信托業(yè)務，產業(yè)即將迎來深刻變革。在此背景下，金融界誠邀中國外貿信托總經理助理王大為就市場相關的熱點話題進行分享。
家族信托規(guī)模攀升，展業(yè)競爭激烈
從第一單家族信托落地，至今已經是第十個年頭了，對于目前國內家族信托的現狀，王大為認為主要表現為兩個特征。
一是行業(yè)規(guī)模加速攀升，我國家族信托業(yè)務發(fā)展迅速，存續(xù)規(guī)模從0-1000億元用了7年，從1000億元到3500億元僅用了3年。據中信登統(tǒng)計數據顯示，2013年的家族信托存續(xù)規(guī)模僅不足5億元，截止2022年9月，家族信托的存續(xù)規(guī)模約為4700億元，較2021年末增長約34％，存續(xù)家族信托個數約為2.4萬個，可以看出，當前家族信托規(guī)模呈現出超高速增長的狀態(tài)，用井噴式來形容一點不為過。
二是展業(yè)機構競爭激烈，在規(guī)模實現大幅增長的同時，開展家族信托業(yè)務的信托公司逐漸增多，服務場景變得豐富，家族信托領域的競爭也持續(xù)走強。據統(tǒng)計，截至2021年底，68家信托公司中已有59家開展了家族信托業(yè)務。為了在激烈的競爭中獲得主動地位，業(yè)內公司紛紛加大業(yè)務創(chuàng)新力度，推動家族信托產品與服務內容持續(xù)深化。
就外貿信托自身發(fā)展而言，公司自2012年開始組建團隊研發(fā)家族信托業(yè)務，是第一家向信托業(yè)行業(yè)協(xié)會備案家族信托業(yè)務開拓計劃的信托公司，并于2013年5月與招商銀行合作，落地了國內首單私人銀行家族信托，該類產品自此得以規(guī)模化復制推廣。公司持續(xù)不斷探索，后陸續(xù)推出首單金融產品傳承類家族信托、首單上市公司股份傳承家族信托、首單養(yǎng)老信托業(yè)務、首單真正以傳承為目的的不動產家族信托、境內首單FGT模式美國受益人家族信托和加拿大受益人家族信托等創(chuàng)新型家族信托產品。目前存續(xù)規(guī)模中，信托財產類型豐富多樣，包括資金、保險金請求權、金融產品受/收益權、不動產、上市公司股份、非上市公司股權等。截止2022年11月末，外貿信托家族信托受托管理規(guī)模約650億元，位居行業(yè)前列，設立逾3300單，信托期限多在20-50年?？梢哉f，經過十年的摸索、實踐和不斷創(chuàng)新，外貿信托開創(chuàng)了一條屬于自身業(yè)務發(fā)展特點的可持續(xù)發(fā)展家族信托經營之路。
經過10年的發(fā)展，承載家族信托快速發(fā)展的市場環(huán)境、監(jiān)管環(huán)境和法治環(huán)境等都漸趨成熟，高凈值客戶對于家族信托的認知度、接受度都有了明顯提升，作為家族信托行業(yè)第一梯隊的展業(yè)機構，外貿信托也將持續(xù)通過科技賦能、精細化管理、基礎設施搭建等措施，切實保障家族信托有序運行，在業(yè)務模式和服務內容上積極創(chuàng)新，力求拓展家族信托服務領域的廣度和深度。
信托業(yè)務三分類新規(guī)讓轉型開啟新時代
隨著家族信托規(guī)模的擴大，家族信托的展業(yè)模式也逐漸豐富，多家信托公司將家族信托作為實施戰(zhàn)略轉型的重點布局方向，《關于調整信托公司信托業(yè)務分類有關事項的通知》已正式下發(fā)，王大為表示對家族信托乃至信托行業(yè)都會產生深遠的影響。
首先，新分類新規(guī)征求意見稿的發(fā)布有助于信托行業(yè)進一步厘清業(yè)務邊界和服務內涵
根據各類信托服務實質的不同特點，對各類信托業(yè)務向下細分，明確了各類信托業(yè)務職責邊界，避免業(yè)務間的相互交叉，突出能夠發(fā)揮信托財產獨立性等制度優(yōu)勢的信托業(yè)務品種，引導整個行業(yè)以更加規(guī)范的方式發(fā)揮信托制度優(yōu)勢和行業(yè)傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢，更高效地服務實體經濟發(fā)展和人民美好生活需要，推動信托業(yè)走上高質量發(fā)展之路。
其次，新分類新規(guī)征求意見稿的發(fā)布有助于保持標準統(tǒng)一，引領行業(yè)回歸信托本源
對標我國資管新規(guī)，在結合國內實踐基礎上參考國際標準，確保信托公司在資產管理業(yè)務方面與國內同業(yè)保持監(jiān)管標準統(tǒng)一，在資產服務、公益慈善等業(yè)務方面與國際上同類受托服務保持服務內涵統(tǒng)一。同時引導信托公司從事信托業(yè)務應當立足受托人定位，遵循法律法規(guī)和監(jiān)管要求，確保信托目的合法合規(guī)，促進貫徹以受益人合法利益最大化為服務宗旨，進一步規(guī)范受托人履行勤勉盡責的受托責任。
再者，新分類新規(guī)征求意見稿的發(fā)布顯示出信托服務于更廣大人群的趨勢
未來，隨著我國共同富裕的推進和居民財富的日益積累，家族信托將走進越來越多的家庭，廣義家族信托客群人數及可投資規(guī)模將進一步擴大。此次信托分類新規(guī)，在“財富管理受托服務信托”項下，新增了“家庭服務信托”。由符合條件的信托公司作為受托人，初始財產金額不低于100萬元，期限不低于5年，投資范圍或將進行限定，這與家族信托設立金額標準不低于1000萬元，無明確存續(xù)期限和投資范圍有很大的區(qū)別，這使得財產隔離、保護、傳承的功能覆蓋更為廣泛的人群，使得越來越多的富裕人群有機會享受到信托的制度優(yōu)勢，使信托公司突破自身產品的局限性、全市場進行資產配置成為可能。這也標志著監(jiān)管部門對于中國信托業(yè)未來的走向，有了一張相對清晰的藍圖。
完善信托架構，解決客戶需求痛點
如何從客群畫像、場景變化，以產品架構搭建等角度，避免同質化的產品體系與客戶多元化的資產配置需求的矛盾？王大為從兩方面詳實地進行了闡述，產品是家族信托的核心。家族信托的產品設計絕不是一成不變的，要結合客戶財富積累和生命周期各階段的不同目標進行優(yōu)化和調整。隨著高凈值客戶財富管理意識的逐漸增強，資產配置理念進一步深入人心，作為財富傳承的主要工具和資產管理的主賬戶，家族信托產品的多元化配置趨勢日益明顯。加之近幾年全球疫情蔓延，“黑天鵝”事件頻發(fā)，宏觀經濟的波動較大，均對中國家庭的投資組合提出巨大挑戰(zhàn)，加速暴露了國民家庭資產配置中多元化程度不足、風險保障意識較弱等問題，也讓很多的家族信托客戶開始重新審視和認識到資產配置的理念需要更新迭代。在現有相關法律法規(guī)體系下，向客戶提供合適的產品，要依靠信托公司的創(chuàng)新驅動。
（1）產品體系的搭建需立足于當前家族信托的客群特性
近日，中國外貿信托發(fā)布了《中國家族信托可持續(xù)發(fā)展報告》，報告對家族信托的客群特性及變化有所分析。2021年我國家族信托客戶已超2.1萬人，家族信托潛力人群超32.5萬人。不同的客群展現出多元化的資產配置需求，大部分家族信托客戶追求資產穩(wěn)健增值，對資產隔離和大類資產配置要求較高；部分企業(yè)家具備豐富的投資經驗，可能偏向于將信托資金配置于其較為熟知的一些投資領域；亦有部分企業(yè)家擁有較為豐富或稀缺的投資資源，希望通過家族信托實現家族企業(yè)投資并購聯動等需求。因此，單一的產品體系已無法滿足客戶多元化的資產配置需求。受托人應以差異化的產品承接和服務于不同需求的客戶群體，以滿足不同客戶的資產配置需要。例如對于追求資產穩(wěn)健增值的客戶群體，受托人應將家族信托進行多元化資產配置，將資產分散配置于現金管理、股票市場、債券市場、產業(yè)金融等多領域，實現固收+權益多元化配置，規(guī)避單一資產配置存在的風險。而對于在某些領域具備較為豐富投資經驗的客戶群體，受托人可根據客戶的風險偏好靈活調整投資產品的權重比例，以投資客戶較為熟知領域的資產為主，其他資產為輔，從而滿足客戶自身的投資風險收益偏好。而對于那些擁有稀缺投資資源，希望通過家族信托實現家族企業(yè)投資并購聯動的客戶群體，受托人可通過諸如股權家族信托，以區(qū)別于傳統(tǒng)資金類家族信托的產品去提供相應的受托人服務。
另外，除了上述介紹的不同的資產配置需求以外，還有一個重要的客群特征，需要引起受托人的關注?，F階段家族信托客群呈現年輕化趨勢、客群需求日益多元化。結合家族信托客群分布和發(fā)展趨勢來看，對于包括信托公司在內的財富管理機構來說，爭取家族信托新客群，尤其是年輕客群、女性群體、新經濟客群、上市公司高管群體是未來實現業(yè)績增長、獲取競爭優(yōu)勢的重要途徑。對于信托公司和其他家族信托業(yè)務合作方來說，為了滿足年輕客群的需求，應進一步推進產品多元化。在資產配置方面，產品應涵蓋年輕客群感興趣的ESG投資、金融科技投資，或是更具娛樂性的投資產品等。同時，在可委托資產方面，為解決意向委托的多元化資產與業(yè)務實踐的匹配度差異，信托公司還應持續(xù)推動不動產信托、股權信托等。在未來，為應對未來客群的擴充，應在升級和維護獲客渠道的同時，提升不同類型資產的專業(yè)服務能力，打造靈活的定制化服務能力，形成成熟的業(yè)務模式。
（2）產品體系的完善依賴受托人的產品架構設計及專業(yè)規(guī)劃服務能力
家族信托業(yè)務是長期的家族及財富管理服務。受托人不能將自身定位局限于財富顧問，而是需要站在家族領導人的格局與視角，以戰(zhàn)略顧問的思維洞悉家族傳承需求、傳承風險，結合家族資源，通過系統(tǒng)化、全局化、長遠化的戰(zhàn)略布局和頂層架構設計能力，為客戶提供家族及財富管理服務。從長遠的角度考量，產品架構設計能力主要體現在根據客戶需求進行方案設計、財產規(guī)劃、受益安排、監(jiān)督機制設置等方面。專業(yè)完善定制化的架構設計能力能有效滿足風險隔離、資產保護的需求，同時根據委托人意愿靈活制定傳承分配安排。架構設計和規(guī)劃服務能力依賴于經驗豐富的團隊和專業(yè)化的人才。受托服務團隊需善于捕捉客戶需求，完善信托架構，綜合運用金融、法律、稅務等工具解決客戶需求痛點。
金融科技賦能助力家族信托業(yè)務提質增效
隨著金融科技時代的到來，如何讓金融科技賦能家族信托業(yè)務？王大為指出，家族信托屬于財富傳承、財產管理的復合型金融業(yè)務，需要公司層面提供戰(zhàn)略、人力、科技、研發(fā)等多方面的綜合性資源支持，其中，金融科技能力成為了家族信托業(yè)務提質增效的關鍵點。隨著信托行業(yè)數字化轉型，科技能力成為信托公司實現自身可持續(xù)、高質量發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢。外貿信托在金融科技賦能家族信托業(yè)務的實踐主要有以下幾點：
一、率先自研系統(tǒng)，保障數據安全準確，降低操作及管理風險
為了助力家族信托業(yè)務蓬勃發(fā)展，外貿信托在2015年率先自主研發(fā)了符合家族信托業(yè)務特征和管理需求的家族信托管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)是公司借助信息化手段搭建的家族信托項目運營管理平臺、信息服務平臺、技術支撐平臺和數據庫，能夠保證信息數據記錄、傳遞過程安全準確，降低操作風險。作為家族信托業(yè)務流程設計、信息登記、管理工具，實現了家族信托業(yè)務客戶管理、項目管理、資金收付、投資管理、信托利益支付、信托資金清算、關鍵業(yè)務時點提醒等業(yè)務需求、臺賬報表功能的統(tǒng)一管控，提高了家族項目信息數據的記錄、存儲、傳輸效率，推動家族運營管理體系自動運轉、自我完善，極大降低了人工操作風險，提高了業(yè)務處理效率。十年前，我們做成一單業(yè)務需要兩三個月的時間，現在項目承做時間可大幅縮短。
二、注重系統(tǒng)優(yōu)化迭代，承接公司內外多系統(tǒng)，促進業(yè)務提質增效
外貿信托的家族信托管理系統(tǒng)實現了與公司估值系統(tǒng)、公司信托業(yè)務系統(tǒng)、財務核算系統(tǒng)等之間的自動對接，有效地提高了業(yè)務的效率和準確性、及時性；家族系統(tǒng)在實現公司內部數據打通后，更著力與外部系統(tǒng)的互聯互通，實現數據線上交互?？梢哉f，金融科技能力已成為公司擴大市場份額、不斷做大做強的核心競爭優(yōu)勢。當前，公司也正在推進合同中心建設，這將進一步提升家族信托系統(tǒng)與公司其他支持系統(tǒng)之間的自動對接，進一步提高業(yè)務準確性與及時性。
三、提升客戶數據安全，強化數字風控
當前，家族信托引入了區(qū)塊鏈技術進行數據信息管理，利用區(qū)塊鏈的防偽性、去中心化兩大特點，確保記錄信息真實可靠、不被篡改。例如，外貿信托運用區(qū)塊鏈加密技術，在客戶授權同意的情況下，將產品內容、協(xié)議要素、投資變更等信息上鏈存儲，保證數據信息傳輸和存儲的安全性，對客戶信息的保密和隱私保護亦尤為重視。
在數據風控方面，設置多維度風控指標，內嵌家族運管系統(tǒng)中，使業(yè)務在盡職調查、產品投資等方面嚴格落實風控標準，保障業(yè)務承做和運營管理中心做好風險控制，踐行受托人職責，為項目正常運營和受益人利益實現保駕護航。
同時作為業(yè)內首家引入底層投資風險控制理念和系統(tǒng)的信托公司，外貿信托逐日監(jiān)控家族信托投資產的運營情況、資金回款情況和各類信息披露，確保及時獲知、及時反饋、及時提示。
四、滿足客戶需求，優(yōu)化客戶體驗
作為高凈值客戶傳承和財富管理的主賬戶，家族信托產品的多元化配置趨勢日益明顯，而客戶對于資產運營情況的關注程度也顯著提升。為更好的滿足客戶需求，不斷提升客戶體驗，外貿信托一直致力于提升客戶信息獲取頻率，以更加高效、便捷、友好的形式觸達家族客戶。通過系統(tǒng)功能的優(yōu)化升級與互聯互通，家族信托客戶可更及時獲知所投產品的運營情況和整體賬戶資產表現，也更便于其根據自身需要和市場情況作出適時調整與靈活配置，滿足需求的同時對這一工具的體驗感和獲得感不斷提升。
五、“數字”資產的出現，與面向未來的信息化系統(tǒng)
家族信托同數字經濟的結合會催生出奇妙的效果。日前，以數字資產為受托資產的家族信托需求已悄然出現，以保護家族數據為主要目的的信托服務以及結合區(qū)塊鏈等數字技術的家族信托服務或將成為新的行業(yè)亮點。在未來，外貿信托也將進一步推動家族信托向著數字化、智能化運營方向邁進，為客戶提供及時準確、便捷靈活且量身定制的期間管理和資產管理服務，優(yōu)化客戶的服務體驗，建立科學完善的以數字科技為導向的家族信托。
本文源自金融界
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