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中山掌貝智能pos機
記者 | 林森
編輯｜吳晉娜
1年的時間，新開門店營收是以前的2到3倍，就算2020年受到疫情沖擊，公司的業(yè)績還是增長了30%-40%……
2019年，退出了第一次創(chuàng)業(yè)的公司，黃宏東選擇進入廣州一家大型美容品牌擔(dān)任職業(yè)經(jīng)理人，沒想到僅用了1年的時間，公司業(yè)務(wù)就發(fā)生了脫胎換骨的變化。
熱瑪吉、光子嫩膚、水光針、點陣激光、黃金微針……這些新鮮的輕醫(yī)美服務(wù)也讓曾經(jīng)身為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的黃宏東，對醫(yī)美這個不算新興的行業(yè)產(chǎn)生了新的認(rèn)識。
“醫(yī)美和私域流量結(jié)合，一定會讓這個行業(yè)有十幾倍的增長空間?！?020年7月，看好輕醫(yī)美賽道的黃宏東辭職，創(chuàng)立醫(yī)美私域獲客平臺“蛋殼肌因”， 將私域銷售中臺模式引入醫(yī)美行業(yè)，承接傳統(tǒng)醫(yī)美中渠道商的功能。
自11月正式推廣起，僅用兩個月，蛋殼肌因就獲得了上萬名客戶。在黃宏東看來，美容行業(yè)做大需要互聯(lián)網(wǎng)和線下雙重經(jīng)驗的人才，黃宏東團隊正是有此優(yōu)勢。
近期，蛋殼肌因獲得了數(shù)千萬元的天使輪融資，投資方為梅花創(chuàng)投、天圖投資和惟一資本。
注：黃宏東承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
互聯(lián)網(wǎng)人轉(zhuǎn)戰(zhàn)美業(yè)6月的廣州，一場暴雨襲來，路邊的樹被風(fēng)吹得左右晃動。黃宏東的心也像這樹一樣搖擺不定，此時他正面臨著職業(yè)生涯中一次極為重要的抉擇。
一是留在現(xiàn)在的企業(yè)做職業(yè)經(jīng)理人，貢獻他最能奮斗的幾年，成就這家企業(yè)上市；二是釋放心中的沖動，立馬去創(chuàng)業(yè)。權(quán)衡之后，黃宏東選擇了后者。
黃宏東剛?cè)肼殘鍪?010年，在騰訊做產(chǎn)品經(jīng)理。從產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品運營，到游戲策劃、游戲運營……黃宏東在騰訊輪過很多崗位，也積累了豐富的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗。
2013年8月，微信推出微信支付，這讓黃宏東和朋友振奮起來。“我和朋友都覺得微信會引領(lǐng)大的趨勢和未來，所以對微信的動作特別關(guān)注。當(dāng)時，微信推出微信支付時只能用在線上，我們意識到未來微信支付對線下支付方式會有顛覆式影響?！?/p>
黃宏東和朋友不想錯過這次機遇，他們決定開始做線下支付。黃宏東的朋友對餐飲和智能硬件有透徹的研究，他們先從從餐飲店做起，研發(fā)微信二維碼支付端和智能POS機?！拔覀兪菄鴥?nèi)第一個做微信二維碼線下支付的，基本上引領(lǐng)了那個階段的創(chuàng)新。”
黃宏東和朋友成立了公司，名為掌貝。看著公司的業(yè)務(wù)越來越好，2014年，黃宏東辭去工作全職經(jīng)營掌貝，擔(dān)任聯(lián)合創(chuàng)始人。后面幾年，國內(nèi)的移動支付占比不斷上漲，黃宏東公司的業(yè)績也水漲船高。到2019年，公司服務(wù)的商戶超過十萬，多輪融資共數(shù)億元，員工超600余人……
但是，故事并沒有一直美好下去。以美團為主的互聯(lián)網(wǎng)巨頭開始掀起移動線下支付的腥風(fēng)血雨，中小企業(yè)如海中孤舟，難以招架?？辞逍蝿莺?，黃宏東決定退出公司。
“這段創(chuàng)業(yè)過程讓我深刻明白了，選擇比努力重要太多，我希望選擇一個有大趨勢的行業(yè)。”他選擇去另一個與之前經(jīng)歷關(guān)聯(lián)不大的行業(yè)——美容業(yè)。其實在此之前，黃宏就了解過美容業(yè)，他發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)每年都保持高速增長。
除此之外，黃宏東還看到了這行的經(jīng)營缺陷。他發(fā)現(xiàn)美業(yè)是一個“非完全競爭”的紅海賽道，行業(yè)里大多是家族式企業(yè)，都是單打獨斗，互聯(lián)網(wǎng)化程度很低，對手競爭力并不是很強。他認(rèn)為自己的互聯(lián)網(wǎng)和線下雙重經(jīng)驗，進入這行可以發(fā)揮優(yōu)勢。
2019年，黃宏東加入了廣州一家頭部美業(yè)品牌，擔(dān)任職業(yè)經(jīng)理人?！霸谶@里我可以挑戰(zhàn)管理千人的團隊，還能以一個操盤人的身份去運作企業(yè)。這對我的職業(yè)生涯來說，是很好的選擇和機會?！?/p>掘金3000億醫(yī)美市場
這是一家成立十余年的美業(yè)品牌，從零開始做到廣州業(yè)內(nèi)超一線。
“從0到100是可以的，從100到1000很難，但公司要上市，就要想辦法做到1000?！痹邳S宏東看來，現(xiàn)在美業(yè)的競爭已經(jīng)不再是單純的門店的競爭，而是線上流量的競爭，還有數(shù)字化、品牌化。這對傳統(tǒng)的美業(yè)管理人員來說太陌生，行業(yè)需要既懂線下經(jīng)營，又懂互聯(lián)網(wǎng)的人。
和其他美業(yè)品牌一樣，這家企業(yè)的短板也是品牌線上化和數(shù)字化不足。黃宏東開始著手搭建品牌線上化，利用私域流量和電商玩法讓這個品牌脫胎換骨。
“線上化取得了很好的成果 ，連門店的女孩子都知道用互聯(lián)網(wǎng)去獲得和維護客戶。新開的門店營收是以前的兩到三倍，就算2020年受到疫情沖擊，公司的業(yè)績還是增長了30%-40%。”
除此之外，黃宏東幫助公司還在組織架構(gòu)、人力資源、資金利用、供應(yīng)鏈等方面做優(yōu)化，搭建門店經(jīng)營模型，提高門店的自我運作效率。在黃宏東看來，公司體系經(jīng)過重新設(shè)計之后短板已補齊，上市的基礎(chǔ)已然有了。
在很多人看來，黃宏東會安安心心地去做一個職業(yè)經(jīng)理人。但是，隨著他對美業(yè)和私域流量了解越多，他發(fā)現(xiàn)醫(yī)美+私域流量結(jié)合起來，會有超越想象力的市場空間，繼而想自己下場，在這個領(lǐng)域去創(chuàng)業(yè)。
醫(yī)美行業(yè)在國內(nèi)本就有極大的前景。據(jù)黃宏東了解，現(xiàn)今國內(nèi)醫(yī)美市場約為3000億元，但是滲透率只有3.6%，和韓國的20%相比，還有5~6倍的增長空間，這意味著未來國內(nèi)醫(yī)美市場將會超萬億。
但是醫(yī)美行業(yè)有一個問題，那就是獲客成本高。從廣告到成交，中間的客戶流失率非常大，而私域流量對這個問題卻有奇效?！八接蛄髁吭诿總€行業(yè)的應(yīng)用效率差距很大。比如，在美妝行業(yè)能讓ROI提升0.3~0.5，但在醫(yī)美行業(yè)可以讓ROI提升10倍?！?/strong>
2020年7月，黃宏東啟動第二段創(chuàng)業(yè)，做輕醫(yī)美品牌，取名蛋殼肌因。輕醫(yī)美就是不需要手術(shù)的醫(yī)美項目，比如水光針、熱瑪吉、光子嫩膚等等。
“傳統(tǒng)整形醫(yī)美事故頻發(fā)，手術(shù)難以逆轉(zhuǎn)，對醫(yī)生技術(shù)要求極高。此外，整形醫(yī)美單店投入太大，門店輻射范圍窄，擴展較慢?！睓?quán)衡之下，黃宏東認(rèn)為，相較而言，輕醫(yī)美事故率較低、產(chǎn)品回購頻率較高、單店投入較小，優(yōu)點十分突出。
同時，黃宏東調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在國內(nèi)專門做輕醫(yī)美的品牌不多，做得很好的就更少。還沒有形成頭部效應(yīng)，就意味著這個行業(yè)有巨大的機會。
做“醫(yī)美界的貝殼找房”成立蛋殼肌因后，黃宏東的首要任務(wù)就是組建核心團隊。他找到了兩位老朋友，陳波和吳韜。前者是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，成功做過多款游戲產(chǎn)品；后者是黃宏東的大學(xué)同學(xué)，曾任某地產(chǎn)巨頭營銷負(fù)責(zé)人。
核心團隊集齊之后，黃宏東開始推進項目，他把蛋殼肌因定位為一個醫(yī)美私域獲客平臺，將私域銷售中臺模式引入醫(yī)美行業(yè)，形成一個閉環(huán)鏈路。蛋殼肌因的目標(biāo)用戶為25-40歲的女性，以一二線城市的職場女性為主。
“蛋殼肌因其實就是承接了傳統(tǒng)醫(yī)美中渠道商的功能，分成在50%以上，最高可達70%。”在這次創(chuàng)業(yè)前的一年多時間里，他對美業(yè)的思考已經(jīng)非常深入，創(chuàng)業(yè)思路就清晰了很多。過去的經(jīng)歷讓他對美業(yè)有兩個重要理解：第一，美業(yè)是經(jīng)營人的生意，營銷要精準(zhǔn)；第二，管理銷售團隊?wèi)?yīng)該像水一樣，根據(jù)人和市場變化去應(yīng)對。
2020年11月，蛋殼肌因正式開始推廣。在營銷打法上，黃宏東實行一手抓流量，一手抓獲客。
獲客方面，黃宏東也選擇兩條腿跑，一是線上投廣告，以微信LBS、抖音競價廣告等形式投放；二是吸納線下門店的精準(zhǔn)粉絲。
私域流量方面，黃宏東依舊選擇留存價值最高的微信作為主陣地，以微信小群和一對一顧問的方式服務(wù)客戶，為消費者提供醫(yī)美咨詢和產(chǎn)品推薦，并引流至醫(yī)美醫(yī)院。
“僅兩個月的時間，我們就已經(jīng)有了上萬的客戶。我們獲客效率很高，是普通醫(yī)美機構(gòu)的10倍?！?/strong>
黃宏東介紹，從今年3月開始，蛋殼肌因線下門店將陸續(xù)建成，預(yù)計一年內(nèi)將有10-30家自營店陸續(xù)開業(yè)?！白杂衅放频木€下門店建設(shè)需要時間，黃宏東把獲取的精準(zhǔn)用戶先介紹給靠譜的輕醫(yī)美機構(gòu)。這樣不僅解決的輕醫(yī)美機構(gòu)獲客的難題，蛋殼肌因也能留住更多粉絲。”
近兩年，輕醫(yī)美行業(yè)迅速出現(xiàn)很多企業(yè)，但黃宏東并沒有把醫(yī)美當(dāng)作終點。在他的計劃中，團隊會先把輕醫(yī)美做好，然后擴張向整個美業(yè)以及大健康行業(yè)。黃宏東形容，蛋殼肌因現(xiàn)在做的相當(dāng)于“美業(yè)版鏈家”，未來希望做成“美業(yè)版貝殼找房”。
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